Эмоциональная уверенность при переговорах

Автор: | 19.02.2020

Демонстрация уверенности в войсках всегда имела высокую ценность в битве. Примером может служить построение войска викингов (варягов, норманнов), где ударный отряд пехоты (берсерки) ставились на передние позиции.

От одного их вида противник мог прийти в смятение. Их тела были покрыты медвежьими шкурами, они грызли собственные щиты и в приступах ярости внушали страх громким ревом. Столкнуться в бою с берсерком означало для противника только одно: близость смерти, так как ему было известно: берсерк ни при каких обстоятельствах не отступал, был полностью беспощаден к любому врагу, в приступах безумства мог вести сражение со смертельными для себя ранами.

уверенность при переговорах

Однако следует учитывать еще два важных обстоятельства в применении данной стратегии:

1. Эмоциональная память считается одной из самых сильных и долговременных, недаром большая часть рекламы ориентирована на создание благоприятного и запоминающегося эмоционального образа и импульса к действию.

2. Эмоция, транслируемая участникам переговоров, должна быть позитивной, иначе возникает риск вызвать высокую степень сопротивления у оппонента, что может явиться фактором, препятствующим дальнейшему взаимодействию. Хотя среди некоторых менеджеров бытует мнение, что в агрессивных продажах и переговорах эмоция может иметь несколько давяще-побудительный характер.

уверенность при переговорах

Ниже представлены два «одинаковых» с точки зрения содержания примера, которые между тем различны по способам подачи информации, важным элементом всей эмоциональной составляющей общения.

Без применения метода эмоционально- позитивного общения

С применением метода эмоционально позитивного общения

Переговорщик 1

1. У нас не хватает времени.

Переговорщик 2

1. Мы испытываем необходимость в четком контроле за временем.

2. Я вас понимаю, НО хочу обозначить следующее…

2. Я вас понимаю И хочу обозначить следующее…

3. У нас возникла проблема.

3. У нас возник вопрос.

уверенность при переговорах

Понятно, что эмоцию сложно обозначить на бумаге, но все же: какой пример вам показался более позитивным?

Теперь давайте рассмотрим ситуации и два возможных варианта ее отображения:

«-» — негативный вариант эмоционального отображения;

«+» — позитивный вариант эмоционального отображения.

Ситуация: Первый звонок клиенту.

«-» — Здравствуйте, вас беспокоит Роман Семенович, компания «X».

«+» — Здравствуйте, меня зовут Роман Семенович, компания «X».

уверенность при переговорах

Ситуация: Возражение клиента: «Почему у вас не предоставляется бесплатная доставка?»

«-» — К сожалению, это вызвано объективными причинами.

«+» — К счастью, у нас есть множество других плюсов, которые с лихвой перекрывают это обстоятельство.

Изображение Free-Photos с сайта Pixabay

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *